Sukces marketingowy, czyli nabywcy

Aby odnieść sukces na dzisiejszym konkurencyjnym rynku, firmy muszą skoncentrować się na klientach: pozyskiwać klientów od konkurentów przez dostarczenie im większej wartości. Zanim jednak firma będzie mogła zadowolić nabywców, musi zrozumieć ich potrzeby i pragnienia. Solidny marketing wymaga więc dokładnej analizy nabywców.

Marketing oznacza zarządzanie rynkami, mające doprowadzić do aktów wymiany, których celem jest zaspokojenie ludzkich potrzeb i pragnień. Marketing to proces, w którym osoby i grupy osób uzyskują to, czego potrzebują i pragną, w wyniku tworzenia i wymiany z innymi produktów oraz wartości.

Procesem tym kieruje zrozumienie zachowań nabywców. Firmom wiadomo jest, że nie mogą zaspokoić wszystkich nabywców na danym rynku — przynajmniej nie wszystkich w ten sam sposób. Zbyt wiele jest rodzajów nabywców mających najróżniejsze potrzeby i niektóre firmy są w lepszej sytuacji, aby móc obsłużyć pewne segmenty rynku.

W konsekwencji, każda firma musi dokonać podziału całkowitego rynku, wybrać najlepsze segmenty i opracować strategie zyskownego obsłużenia tych segmentów w lepszy sposób niż konkurenci. Proces ten obejmuje pięć etapów: pomiar i prognozowanie popytu, segmentację rynku, wybór rynku docelowego, pozycjonowanie na rynku oraz pozycjonowanie względem konkurencji .

Popytem to dziś zarządzanie klientami. Popytem rządzą dwie grupy: nowych klientów i dotychczasowych klientów. Tradycyjne teorie marketingu, a także praktyka, skupiają się na przyciąganiu nowych klientów i dokonaniu sprzedaży. Oprócz planowania strategii przyciągania nowych klientów i doprowadzania do transakcji z nimi, firmy dążą do zatrzymania dotychczasowych klientów i do budowania z nimi trwałych relacji.

Pozyskiwanie nowych klientów pozostaje ważnym zadaniem zarządzania marketingowego.